云计算战火再燃，企业级市场能否成就金山云？

图片来自“特定授权”，作者：乔浩然

万亿蓝海市场，云计算行业激战正酣。

如同水电网连通千家万户，所谓云计算，实际上是统一管理计算能力的基础设施，将计算能力以服务的形式提供给用户。

金山云专注于为企业提供云服务。从2014年提出“All in Cloud”开始，金山云已经成长为中国第三大互联网云服务提供商，以及最大的独立云服务提供商。眼下，金山云更是成功登陆纳斯达克，股票代码为“KC”。

不过，从2006年，亚马逊首次推出云计算服务开始，经过十多年发展，这一领域已经吸引了众多科技巨头加入，从全球范围来看，亚马逊与微软在美国市场早已是针尖对麦芒。而国内市场也已经成为了包括阿里云、腾讯云、金山云等众多科技巨头的“诸神战场”。

据Frost & Sullivan发布的《中国公有云行业白皮书》显示，在众多云服务商中，阿里云、腾讯云更是占据了公有云市场的半壁江山。而且在群雄逐鹿的市场下，“马太效应”还在持续凸显。

如此局势之下，金山云将如何能在“诸神之战”中吃下更多市场份额？在全球疫情大爆发的背景下，金山云此时登陆美股的“底气”又是什么?

疫情无碍高速增长

2020年初，突如其来的疫情彻底改变了无数人的生活轨迹，疫情的到来也让全球公共卫生安全体系面临严峻的考验。在全球疫情大爆发的影响下，美国金融市场更是遭到沉重打击，3月份，美股10天内就出现了4次历史性熔断。

而此时，金山云选择美股上市看似并不是一个明智的选择。

事实上，虽然在疫情期间众多产业遭到致命打击，但疫情正向促进了一些产业的发展，云计算就是其中之一。

为了防止疫情蔓延，各级政府纷纷出台政策，以延迟企业复工以及学校开学，这加速了在线办公、在线教育、远程医疗等新模式的落地，疫情的到来为它们在世界范围内做了一次“硬性推广”，更是将此前一直不温不火的在线办公、在线教育推向巅峰。作为基础资源的云计算也随之受益。

更重要的是，疫情的到来让更多企业认识到数字化转型的重要性，而数字化转型的第一步往往是从“上云”开始的。

根据金山云第一季度财务数据，疫情没有对该公司的业绩产生影响：金山云的营收规模也一如既往地保持着快速的增长。该季度金山云预计营收13.5至14亿元，同比增长59.6%至65.5%；毛利率最少也将环比增长4.6%。

与优质客户共同成长

近年来，金山云的业绩表现同样堪称惊艳，2017年至2019年，其营收从12.36亿元增长至39.56亿元，复合年均增长率高达79%。这样的增长速率也远远超出了Frost & Sullivan数据显示的2015至2019年间云计算行业37.7%的整体增速。

业务规模快速增长，主要得益于金山云的“优质客户战略”。所谓优质客户战略，即为行业的领先企业提供服务，以更有效地建立强大的行业影响力。据金山云招股书显示，2017年至2019年，优质客户数量从113家增长至243家，其中不乏字节跳动、爱奇艺、哔哩哔哩、巨人网络、完美世界等各领域的巨头企业。

这些优质客户贡献了金山云90%以上的营收，且平均收入在不断提升。最近三年，金山云优质客户的平均收入从1030万元增长至1590万元。2018年与2019年，其公有云服务高端客户的收入留存率更是高达161％和155％。

可以说，只要服务好优质客户，金山云的业务规模就能跟随他们水涨船高。

除此之外，金山云的优质客户本身也是各行业中最顶尖的企业，它们对云计算的需求以及对技术能力的探索，始终走在行业最前沿。服务它们，除了可以明显提升金山云的收入，对提高技术水平和拓展业务能力的帮助更有意义。

正是这样“自上而下”的战略，帮助金山云迅速打开了品牌知名度。拥有各行业龙头企业为其背书，市场开拓变得事半功倍。据金山云招股书公开数据测算，金山云每投入一元的销售成本平均能转化成10元以上收入，而且转化倍数还在不断增加。

而且，为了更好地服务优质客户，金山云也在倾力投入基础设施建设和技术研发。截至2019年底，金山云已经拥有超过73000台服务器，研发投入也从2017年的3.99亿元增长至2019年的5.95亿元。 

“中立”优势凸显

事实上，除了优质客户战略外，恪守“中立性”同样让金山云在豪强林立的市场中找到了自己的定位。所谓中立性，最重要的就是：与客户之间没有竞争或利益冲突，让客户可以放心地把自己的核心业务放在金山云上。

由于涉及重要数据的存储和传输，用户选择上云时，安全性是其重点考量因素：根据中国信通院调查报告，64%的企业在选择云计算服务商时，安全性指标在诸多考量因素中位列第一。

当下，绝大多数云计算巨头都背靠大型集团公司，这些集团广阔的业务覆盖面也让它们很容易和部分潜在客户产生竞争。谁又愿意把自己的核心数据储存在竞争对手手中呢？

这时，中立性的优势也就体现出来，金山云并没有“阵营”压力，各个领域的企业都能和它放心合作，金山云也因此拥有了比同业竞争对手更大的潜在用户群体规模。

眼下，中立性的定位已经帮助金山云铸造了一道牢固的竞争壁垒，让金山云在豪强林立的云计算市场中独树一帜。

不仅如此，采用“多云策略”的趋势也进一步确保了整个行业不会出现寡头垄断的局面。

多云策略，即采用2朵及以上的云服务。这一策略不仅能够将由网络设施故障、软硬件运行漏洞等问题所带来的业务运营中断、数据丢失等风险平摊至较低水平，也可以让用户有更多选择。据Frost & Sullivan调查显示，2019年，在员工人数超过1000人且采用云服务的中国企业中，约有26%采用多云策略，而在美国这一比例则高达85%。

接下来，随着多云策略的在国内企业中被进一步采纳，作为中国前三的互联网云服务商，金山云受益可期。

下半场再战传统行业

政府机构和传统企业开始上云，标志着云计算行业的“战争”已经步入下半场。

在云计算市场上半场的较量中，金山云已经通过在游戏，视频等行业的精准布局，实现了业务规模的快速增长。但眼下，企业级市场这个汇聚了众多传统行业的庞然大物正悄然浮出水面，而它也将成为金山云征战的下一程。

虽然游戏、视频等行业的市场增速依旧保持在30%左右，但企业级市场规模更为庞大。以金融行业为例，据Frost & Sullivan预测，到2024年，云计算在该行业的市场规模将达到1046亿元，而游戏和视频行业仅为551亿元和923亿元。

金山云提前布局企业级市场将持续释放增长动力，进一步巩固其行业巨头地位。截至目前，金山云企业云客户已从2017年仅有2个增长至2019年的67个，目前，金山云在金融领域已经与建设银行、华泰证券建立合作关系。营收方面，其企业云业务的营收也从1527万元增至4.86亿元，复合年均增长率高达464%。

在公有云和企业云两架“马车”的带动下，金山云于2019年顺利实现毛利润转正，并且在2019年第三、第四季度实现毛利盈利，并估计2020年第一季度将实现毛利盈利。

接下来，随着传统行业市场的不断开拓，金山云的规模效益将持续扩大，其盈利能力也会随之快速提升。

金山云的企业云业务之所以能够实现快速增长，主要归功于其优异的企业服务能力。

当云计算切入一个细分行业时，需要和这个行业深度结合。以互联网行业为例，云服务商会针对特定行业给出专门的解决方案，比如“视频云”、“游戏云”、“直播云”等。

但是当它们切入传统行业后，就会发现传统企业对服务的要求更高：云服务商需要投入大量的人力、物力去服务传统场景，理解传统行业真正的需求。但是，目前国内云服务商多是互联网企业出身，并不擅长做重度服务。

这时，对企业的服务能力就成为下半场角逐的重要考量指标，把服务做好，就有望赢得先机。

而继承了金山集团的企业服务“基因”也让金山云对“以客户为中心”的理念有更深的理解。

一则商业故事有助于我们更好地洞悉金山云给客户带来的价值：2007年，乔布斯曾在一场关于iPhone的路演上，遭到一位投资经理质疑：“即便你把触摸屏做得很酷炫，但你的竞争对手难道不是个个都能做触摸屏？如何避免陷入价格战呢？ ” 

乔布斯答道：“我们是一家软件公司。” 

之于金山云，它对客户提供不仅仅是云计算产品，更重要的是服务。未来，骨子里流淌的To B血液，将帮助金山云进一步打开传统行业的市场。

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